Nach Maß heißt nicht teurer: die drei Posten, die die Summe bewegen

Angebote vergleichen

Der Stückpreis ist der Posten, auf den alle schauen, und fast nie der, der entscheidet. Die anderen zeigen sich am Ende der Baustelle.

Der Stückpreis ist der falsche Posten zum Vergleichen

Eine Katalogleuchte mit einer Sonderleuchte über den Stückpreis zu vergleichen, ist wie zwei Bauangebote über den Zementpreis zu vergleichen: es ist ein echter Posten, er ist leicht zu lesen, und er entscheidet nichts.

Die Posten, die die Summe wirklich bewegen, sind drei, und keiner davon steht in der verglichenen Zeile: wie viele verschiedene Artikelnummern nötig sind, um das Gebäude abzudecken, was es kostet anzupassen, wenn ein Katalogstück in ein Zimmer soll, für das es nicht gedacht war, und was es wert ist, nicht nachzubestellen, wenn sich die Oberfläche inzwischen geändert hat.

Die Nummern zählen, nicht die Stücke

Ein Haus mit vierzig verschiedenen Artikelnummern hat vierzig Datenblätter abzulegen, vierzig Lieferzeiten zu koordinieren und vierzig Lagerpositionen zu halten. Eines mit acht Familien hat acht von jedem.

Der Unterschied liegt nicht im Einkaufspreis: er liegt in allem, was danach kommt, und er trifft andere Menschen als die, die bestellt haben — den Einkauf, der nachbestellt, die Technik, die ein Ersatzteil sucht, den Direktor, der erklärt, warum in einem Zimmer die Leuchte anders ist.

Anpassen ist eine Kostenverschiebung, kein Verschwinden

Eine Pendelleuchte kürzen, eine Aufhängung ändern, einen Schirm auf Maß neu machen, einen Kabelaustritt versetzen: das sind Sonderarbeiten an einem Katalogstück. Sie werden ohnehin bezahlt, sie erscheinen nur nach der Unterschrift und auf einer anderen Zeile — oft auf einer Zeile, die nicht einmal dem Lichtlieferanten gehört.

Deshalb heißt der ehrliche Vergleich nicht «Katalog gegen Sonderbau», sondern «Katalog plus die erwarteten Anpassungen gegen Sonderbau». So gerechnet kehrt sich die Größenordnung oft um, und in jedem Fall wird daraus ein Vergleich zweier vergleichbarer Zahlen.

Wann der Sonderbau wirklich gewinnt

Der Fall, in dem der Sonderbau gewinnt, ist häufiger als er scheint, und er ist erkennbar: wenn eine einzige Familie in drei oder vier Größen sechs oder sieben verschiedene Katalogartikel ersetzt.

Die Liste der Nummern wird kürzer, die der Ersatzteile auch, und die Zimmer ähneln einander — was von Anfang an der Sinn war. Er gewinnt nicht, wenn ein einziges Stück gebraucht wird, an einer einzigen Stelle, ohne Wiederholung: dort ist der Katalog die richtige Antwort, und das gehört gesagt.

Die Mindestmenge verändert die Summe mehr als der Preis

Bei einem eigens gebauten Stück gibt es fast immer eine Menge, unter der die Stückkosten schnell steigen, weil sich das Rüsten auf weniger Einheiten verteilt. Das ist eine Eigenschaft des Verfahrens, keine Geschäftspolitik, und man muss ausdrücklich danach fragen.

Die nützliche Frage lautet nicht «was kostet eines?», sondern «ab wie vielen Stücken beruhigt sich der Preis?». Die Antwort verändert die Gruppierung der Bereiche: zwei Lose zu zwanzig kosten mehr als ein Los zu vierzig, und der Unterschied bezahlt die Entscheidung für den Sonderbau oft allein.

Die Oberfläche wird an einem Muster festgelegt, nicht an einem Code

Zwei Chargen derselben Oberfläche, Monate auseinander gefertigt, müssen nicht denselben Ton haben: es hängt vom Bad ab, vom Ausgangsmetall, von der Hand. An einem einzelnen Stück bemerkt es niemand; entlang einer Reihe nimmt es das Auge sofort auf.

Wer nachbestellt, braucht die Farbe daher an einem aufbewahrten physischen Muster festgehalten, und es muss klar sein, wer es aufbewahrt und wie lange. Ein Farbcode in der Bestellung genügt nicht: er beschreibt ein Ziel, keine Referenz, mit der man ein eben fertiges Stück vergleichen kann.

Das Ersatzteil nach zwei Jahren, wo sich der Unterschied zeigt

Bei einem Katalogstück gibt es das Ersatzteil in zwei Jahren entweder, oder es ist ausgelaufen — und im zweiten Fall ist nichts zu machen. Bei einem Sonderstück läuft nichts aus, aber es muss neu gemacht werden, mit den Zeiten und Mindestmengen einer Fertigung.

Das sind zwei verschiedene Risiken, und man wählt sie im Wissen, welches man vorzieht. Beherrschbar macht beide dasselbe: die Reserven mit der ersten Lieferung zu kaufen, solange Werkzeug, Bad und Hand noch dieselben sind, und sie im Gebäude zu behalten.

Wer die Zeichnung bezahlt, und wem sie bleibt

Bei einem Sonderstück ist die Zeichnung Arbeit, keine geschäftliche Höflichkeit: Planungsstunden, ein Muster, oft eine Überarbeitung. In einem ernsthaften Angebot steht dieser Posten, und die richtige Frage ist nicht, ob man die Kosten herausnimmt, sondern was geschieht, wenn das Projekt nicht zustande kommt.

Drei Formen begegnen einem: die Zeichnung ist enthalten und bleibt beim Lieferanten; sie wird gesondert bezahlt und gehört dem Auftraggeber; sie wird gesondert bezahlt und bei Erteilung der Lieferung angerechnet. Keine der drei ist falsch, aber sie gehören aufgeschrieben — denn das Einzige, was schlimmer ist, als eine Zeichnung zu bezahlen, ist bei stillstehendem Projekt zu entdecken, dass man sie nicht anderswohin mitnehmen kann.

Die Kosten, die in keinem der beiden Angebote stehen

Unter den Posten, die die Kosten einer Anlage bestimmen, gibt es einen, der in keinem Angebot steht, weder Katalog noch Sonderbau: die Zeit dessen, der es verwaltet. Vierzig Artikelnummern heißen vierzig Gespräche mit vierzig Lieferanten, jedes mit eigener E-Mail, eigener Verzögerung und eigener Rechnung.

Das ist kein abstrakter Posten: es ist die Arbeit des Einkaufs, und sie ist messbar. Wer schon ein Haus gemacht hat, weiß es und schreibt es nicht auf; wer es zum ersten Mal macht, entdeckt es mitten in der Baustelle, wenn er merkt, dass er mehr Zeit mit dem Nachlaufen hinter Lieferanten verbringt als mit der Auswahl von Leuchten.

Der Weg, es beim Vergleich einzurechnen, ist einfach und wird nie gegangen: die Vertragspartner zählen, nicht die Produkte. Zwei gleich teure Angebote, von denen eines acht Ansprechpartner bringt und das andere achtunddreißig, kosten nicht gleich viel, und die Differenz zahlt jemand, der bei der Auswahlbesprechung nicht am Tisch saß.

Wann der Katalog die richtige Antwort ist

Es lohnt sich, das klar zu sagen, denn ein Lieferant, der nach Maß baut, hat ein offensichtliches Interesse daran, es nicht zu sagen: wenn ein einziges Stück, an einer einzigen Stelle, ohne Wiederholung gebraucht wird, gewinnt der Katalog. Einer Leuchte, die sich nicht wiederholt, einen Entwurf, ein Muster und eine Freigabe hinzuzufügen, ist Zeit ohne Gewinn an Stimmigkeit.

Die Grenze ist ziemlich scharf und erkennt man an einer Frage: wie oft wird dieses Stück vorkommen, und in wie vielen Varianten? Unter drei oder vier Vorkommen und ohne Maßzwänge hat der Sonderbau keinen Hebel. Darüber, oder mit Zwängen, hat er ihn sehr wohl.

Die Wartungskosten hängen davon ab, wo die Leuchte sitzt

Zwei identische Leuchten, eine auf drei und eine auf acht Metern, haben nicht dieselben Wartungskosten, und der Unterschied ist nicht das Stück: es sind Gerät und Personen, die man braucht, um hinzukommen. Ein Posten, der sich am Anfang rechnen lässt und den fast niemand rechnet.

Bei einer Anlage in Phasen wird die Rechnung schlechter: gehören die hohen Leuchten verschiedenen Familien an, ist jeder Eingriff ein eigener Anlass. Gehören sie einer Familie an, dient ein einziger Zugang mehreren Dingen — und in einem Haus ist ein Zugang in der Höhe eine Nachtschicht, keine Stunde.

Wie man ein Leistungsverzeichnis schreibt, das nicht stehenbleibt

Ein Verzeichnis, das ein genaues Modell nennt, ist fragil: es genügt, dass dieses Modell fehlt, und alles bleibt stehen und wartet auf eine Änderungsfreigabe. Ein Verzeichnis, das die Leistung und die Familie beschreibt, bleibt nicht stehen, denn es trägt das Kriterium zur Beurteilung einer Alternative in sich.

In der Praxis schreibt man je Bereich drei Dinge: was das Licht tun muss, welche Familie es tut, und was zwischen den Leuchten dieser Familie gleich bleiben muss. Das Modell steht, wenn nötig, als Referenz und nicht als Pflicht — also «Typ x oder gleichwertig, beurteilt nach diesen drei Kriterien».

Sonderoberflächen und das Risiko, von einem einzigen abzuhängen

Eine sehr besondere Oberfläche ist schön und hat versteckte Kosten: man kauft sie bei einem einzigen Lieferanten, und von da an hängt die Stimmigkeit des Gebäudes davon ab, dass dieser Lieferant überlebt. Bei einem Zehnjahresprojekt ist das kein theoretisches Risiko.

Der Umgang damit heißt nicht, auf die Oberfläche zu verzichten: er heißt, sie zu dokumentieren. Das aufbewahrte physische Muster, das Rezept der Oberfläche, falls der Lieferant es herausgibt, und ein paar Reservestücke verwandeln eine Abhängigkeit in Reproduzierbarkeit. Drei Zeilen in einer Bestellung, und sie gelten für die Lebensdauer des Gebäudes.

Die fünf Fragen an beide Angebote

Damit ein Vergleich Sinn hat, gehen dieselben Fragen an den Katalog und an den Sonderbau. Der Unterschied zeigt sich in den Antworten, nicht in der Liste:

• wie viele Vertragspartner diese Lieferung bedeutet, nicht wie viele Produkte
• welche Anpassungen schon enthalten sind, und welche auf einer anderen Zeile kommen
• was es kostet, an die höchste Leuchte zu kommen, und wie oft im Jahr
• was geschieht, wenn dieses Modell oder diese Oberfläche ausläuft
• wer Zeichnung und Muster aufbewahrt, und über wie viele Jahre

Wie man ein Sonderangebot wirklich mit einem Katalogangebot vergleicht

Damit der Vergleich Sinn hat, müssen beide Angebote dieselben Posten enthalten. Fünf Zeilen sind bei beiden zu verlangen:

• wie viele verschiedene Artikelnummern die Lieferung ausmachen, und wie viele Familien
• welche Anpassungen schon enthalten sind, und welche später kommen
• die Mindestmenge, und ab welcher Menge sich der Preis beruhigt
• wer das Oberflächenmuster aufbewahrt, und wie lange
• wie viele Reserven enthalten sind, und wo sie bleiben

• Kostenlose Lichtberechnung
• Die Häuser, die wir beleuchtet haben
• Ein Sonderstück
• Tipps von Experten